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    新厂家市场启动阶段的总部直推工作


    中华品牌管理网   2019-03-28  作者:潘文富    访问人数:0  共有(0)条评论 我要评论
    核心提示

    为加快整体推进效率,争取实现在点上的突破,改善整体的招商及市场推进局面,公司总部可直接来介入到相关工作,形成一条独立的推进系统.

    新厂家市场启动阶段的总部直推工作
           新厂家刚启动市场,自身的业务体系也许?#20849;?#25104;型,业务团队的工作效能还没有完全发挥出来,外部的招商工作也往往不尽人意,招商推进速度慢,所招募的经销商无论是数量还是质量也许都存在这些问题。

        千头万绪的事情很多,为加快整体推进效率,争取实现在点上的突破,改善整体的招商及市场推进局面,公司总部可直接来介入到相关工作,形成一条独立的推进系统,相关的工作组成如下:

    01经销商档案的建立工作
    1,??了解是合作的基础
    2,??了解的体?#20013;问?#23601;是档案

        3,??无论是当前已经在合作的经销商,还是只有简单接触的经销商,?#23478;?#24314;立档案,档案的模板可由公司总部来提供,然后由对口业务人员来进行填写,制作完?#29616;?#21518;,要?#25381;?#24635;部,经销商档案的集中管理权,得要集中在厂家总部。

    02当前经销商中的标杆
    1,??越是在招商阶段,就越需要标杆

        2,??在当前经销商群体中,选择一些基础较好的,公司总部层面进行单独投入,集中财力和人力,在市场动销方面,争取在短期起到标杆效果

    3,??对于标?#21496;?#38144;商,暂时不考虑投入产出率,可接受战略型亏损
    4,??标杆的作用是用来试验市场动销模式,有正面效果的标?#21496;?#38144;商,则作为招商推进中的样板之用。

    03储备经销商的管理维护
    1,??招商工作不要急于一步到位,而是要先交朋友,再做生意
    2,??普通业务人员,也许没有这个耐心,有的做马上跟进,暂时没有合作机会的,往往直接抛弃

        3,??在普通业务人员接触经销商之后,若是短期内不会确定合作关系的,则要转给公司总部,纳入到储备经销商的管理体系

        4,??对于储备经销商,就不要再急于促成合作,而是转入关系维护,通过定期的样品快递,邀请参观,?#19981;?#36208;访,简单技术支持等措施,来维护关系,保持温?#21462;?br>
    04储备经销商群体中的标杆
    1,??这些储备经销商,与厂家没有实?#24066;?#19994;务往来
    2,??但这不代表就没有利用价值
    3,??厂商之间的合作,主要是基于利益,传统模式是基于产品销售代理的利益

        4,??其实,可以换个思路,除了开源是?#27605;?#21033;润,节流?#37096;曬毕?#21033;润,也就?#21069;?#21161;经销商做相关的成本控制工作,省出钱来,也是一种利益形式

        5,??当前的储备经销商,虽然没有进货,但厂家可选择几个有代表性的,主动进行技术导入,帮助经销商在成本控制上实现突破,省出钱来

        6,??一分钱货没进,却通过厂家的技术辅导,在成本控?#21697;?#38754;省出钱来,这样的案例包装出来,对其他储备经销商将是一个有力的合作关系推动力量。

    05培训经销商的业务团队
    1,??在新厂家的市场启动阶段,厂家自身的业务团队同步也在组建
    2,??在培养厂家业务团队的同时,厂家总部可考虑对经销商的业务团队也进行培训工作
    3,??甚至,还可考?#21069;?#22521;训预算更多的投放在经销商的业务团队身上
    4,??相对于厂家业务团队的培训效益,对经销商的业务团队培训,厂家的收益更大

        5,??可同时解决三个问题,经销商业务团队对厂家的认可度问题,经销商老板对厂家的认可度问题(帮助其解决员工的培养问题),还有就是经销商业务人员是真正的一线销售人员,相关培训支持,可对产品的铺货动销工作,产生较为直接的推动作用。

        以上五件工作,不太适合由业务人员来主导,而是由厂家总部,指定专人,来直接负责,方式要创新,争取在单点上有所突破,对全局发挥一定的正面推进作用。


    市场营销培训市场策划培训也是近期大家关注的话题
    标签:新厂家市场
    来源:中华品牌管理网
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    王中王一波中特
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